Vertriebssteuerung ohne fundierte Strategie bleibt Stückwerk, denn einzelne Maßnahmen verpuffen. Es genügt nicht, nur auf Kundenwünsche zu reagieren. Wer seine Wettbewerbsposition sichern will, muß Kundenbeziehungen aktiv gestalten, Kaufprozesse grundlegend analysieren und sich auf ausgewählte Kunden konzentrieren. Harald Ackerschott, Diplommathematiker und selbständiger Berater mit dem Schwerpunkt strategische Vertriebssteuerung, stellt praxiserprobte Instrumente vor, um systematisch eine Kundenbindungsstrategie zu entwickeln. er zeigt, wie es gelingt Kunden, Interessenten und Mittler zu klassifizieren, ausgewählte Kundensegmente zu identifizieren, die richtigen Ansprechpartner zu ermitteln, lohnende Potentiale gezielt zu verfolgen. "Strategische Vertriebssteuerung" bietet Planungssicherheit für die Absatzprognose und konkrete Maßnahmen für die Strategieformulierung und - umsetzung.

Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrument Die Klassifizierung von Kunden, Interessenten und Mittlern Kundenprofil und Kundenbindung Strategieformulierung und -umsetzung Forecast und Vertriebsplanung Die Gestaltung der Kundenbindung Vertriebssteuerungsmodelle und CRM-Systeme Wertorientiertes Kundenportfolio-Management

Planungssicherheit durch effiziente Vertriebssteuerung